امروزه دسترسی به بازار جهانی نسبت به گذشته پیشرفت چشمگیری داشته و آنچه کسب و کارهای بزرگ به دست می‌آوردند، اکنون برای کسب و کارهای کوچک قابل دسترسی است. هزینه‌های مربوط به محصولات و خدمات در سطح بین المللی بسیار کاهش یافته است و توسعه و تولید بین المللی را به گزینه مناسبی برای بازاریابی صادراتی تبدیل کرده است. آنچه بیشتر شرکت‌ها به دنبال آن هستند بازاریابی در خارج از کشور است و ما قصد داریم در این مقاله به موضوع بازاریابی صادراتی بپردازیم، لطفا تا پایان همراه ما باشید.
یک استراتژی بازاریابی حساب شده و تهاجمی برای بازاریابی صادراتی ضروری است. برای اجرای صحیح بازاریابی صادراتی؛ باید اطمینان حاصل کنید که رشد فروش صادرات را در مراحل صحیح انجام دهید. برای بازاریابی در خارج از کشور، یک شرکت باید تعریف کند که در مقایسه با بازارهای بالقوه چه تفاوت‌هایی وجود دارد و اهداف خود را به وضوح مشخص کند.
یک پلن مارکتینگ با جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوطه، محاسبه محدودیت‌ها و تعیین مراحل رویکرد اقدام، اهداف بازاریابی را متمرکز می‌کند. یک شرکت باید اهداف قابل دستیابی و همچنین یک جدول زمانی مناسب برای تحقق آن‌ها را تنظیم کند و در صورت تغییر شرایط، انعطاف‌پذیری را برای تنظیم اهداف حفظ کند.
بازاریابی صادراتی چیست؟
بازاریابی صادراتی روشی است که براساس آن یک شرکت محصولات یا خدمات خود را به یک کشور خارجی می‌فروشد. محصولات در سطح بین المللی در کشور خود تولید شده و شرکت آن‌ها به خریداران توزیع می‌کند. اما بین کالاهایی تفاوت وجود دارد که در دسترس کشورهای خارجی است و محصولاتی که به طور خاص برای مشتریان خارجی به بازار عرضه می‌شود. این موضوع درست جایی است که اهمیت یک طرح بازاریابی صادراتی مطرح می‌شود.
چرا به بازاریابی در خارج از کشور احتیاج داریم؟
کسب و کارها می‌توانند با گسترش بازاریابی در خارج از کشور خود در سطح بین المللی فروش محصولات خود را دو یا سه برابر کنند. اما شما نمی‌توانید تصور کنید که بازارهای خارجی به چه اندازه نسبت به مشتریان محلی برای شما سودمند خواهد بود. از طرف دیگر، اختلافات فرهنگی، هزینه حمل و نقل و زمان حمل و نقل و سیاست‌های تجاری بین المللی همه در ایجاد مانع ارتباطی بازاریابی بین تأمین کنندگان و خریداران خارجی نقش دارند.
پس چرا به بازاریابی در خارج از کشور نیاز دارید؟ شما باید اطلاعاتی درباره رفتارهای خریداران، علایق و نیازهای مشتریان خارجی خود داشته باشید. همه این موارد را می‌توان در یک برنامه بازاریابی در خارج از کشور مطرح کرد. یک پلن بازاریابی صادراتی برای پرداختن به یک استراتژی خاص ایجاد شده است که می‌تواند با استفاده از آن محصول را هم در دسترس خریداران بین المللی و هم بقیه افراد قرار دهد.
چگونه می توان یک پلن بازاریابی صادراتی ایجاد کرد؟
هر طرح موفق بازاریابی با تحقیقات کامل در بازار آغاز می‌شود. اولین پروژه تحقیقات بازار شما معمولا سخت‌ترین پروژه است زیرا این همه فضای ناشناخته جلوی شما قرار دارد. اما پس از جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای پیش بینی نحوه فروش یک نوع محصول خاص در یک مکان خاص جغرافیایی، می‌توانید بارها و بارها از این اطلاعات به عنوان راهنمای صادرات محصولات مشابه استفاده کنید. همانطور که پایگاه داده اطلاعات شخصی خود را در بازارهای جهانی ایجاد می‌کنید و یاد می‌گیرید خود را در جریان تحولات تجارت بین الملل قرار دهید، تعیین اینکه محصول خود را به کجا برسانید، کار سختی به حساب نمی‌آید. توجه کنید که تحقیقات بازار ابزاری قدرتمند برای کاوش و کنترل قلمرو جهانی شما است. در ادامه به چهار مورد اشاره کردیم که می‌توانید شما را در طول جمع آوری اطلاعات یاری کند.
انتخاب کشور خارجی
اولین و بارزترین گام در ایجاد یک برنامه بازاریابی صادرات؛ انتخاب کشور است. گرچه این «ساده ترین» مرحله است اما مهمترین مرحله نیز به حساب می‌آید. با تمرکز بر قاره‌ها شروع کنید. اگرچه هر کشوری سیاست متفاوتی دارد اما بسیاری از تفاوت‌های فرهنگی و رفتارهای خرید را می‌توان به طور کلی به قاره‌ها نسبت داد. پس از انتخاب یک قاره، در مورد ۳ مکان برتر مورد علاقه خود تحقیق کنید. این موضوع باید بینش شما در مورد کشوری باشد که می‌خواهید به آن محصولات خود را صادر کنید.
تحقیقات شرایط طبیعی (اختیاری)
ارتباط این عامل تا حد زیادی به محصولی که می‌فروشید بستگی خواهد داشت. اطلاعاتی مانند آب و هوا، اندازه کشور، محیط، سهولت تحرک (کوه، جاده و غیره) و عوامل مختلف دیگر همه در موفقیت گسترش بین المللی شما نقش دارند. به عنوان مثال، فروش کالاهای فاسدشدنی به مناطق کوهستانی که حمل و نقل در آن‌ها دشوار است، ممکن است به معنی مرگ محصولات شما قبل از فروش باشد.
تحقیقات اقتصادی و اجتماعی
این موضوع باید ناگفته نماند، محصولات شما باید متناسب با آمار اقتصادی اجتماعی منطقه‌ای باشد که قصد فروش آن را دارید. لباس‌های مد روز ممکن است برای برخی از کشورهای آفریقا یا آسیا بسیار گران باشد. ممکن است کیفیت مواد مورد نیاز شما برای تولید محصول در بازارهای بین المللی تغییر کند تا بتواند قیمت‌ها و کیفیت کالاها را در مکان خارجی مطابقت دهد. ابتدا مشخص کنید که قصد فروش به چه طبقه‌ای از مصرف کنندگان را دارید. طبقه پایین، طبقه متوسط، طبقه بالا و کسب و کارها همگی از نظر قیمت و کیفیت انتظارات متفاوتی دارند.
چشم انداز رقبا
بازاریابی خارجی تنها مکانی است که در آن رقابت کردن ارزش بالایی دارد. بیزنس و تجارت بین المللی از صدها سال پیش وجود داشته است و هرگونه فعالیت تجاری سودمند بین المللی قبلا انجام شده است که بازدهی امیدوار کننده داشته باشد. بنابراین، می‌توانید از تراکم رقابت در یک کشور خارجی برای انتشار یاعدم وجود یک صنعت سودآور استفاده کنید. اطمینان حاصل کنید که تحقیقات مربوط به تراکم رقابت شما شامل تحقیق در مورد شرکت‌های محلی در کشور خارجی و همچنین کسب و کارهای بین المللی است. وجود سوددهی تایر در بازار چین دلیل نمی‌شود تا بازاریابی صادراتی در آن سودآور باشد. توجه کنید، آیا هر شرکتی در کشور خود همان نوع محصول یا خدمات را می‌فروشند یا خیر.
چه نوع استراتژی در بازاریابی صادرات مورد استفاده قرار می گیرد؟
بازاریابی صادرات نسبت به بازاریابی در درون کشور خود متفاوت است. اگرچه بازاریابی صادرات از استراتژی‌هایی استفاده می‌کند که مشابه بازاریابی داخلی است اما بازاریابی صادراتی چالش برانگیزتر است. زیرا شما باید فرهنگ ها، ایده آل‌ها و سلایق مختلف را هدف قرار دهید. قوانین و مقررات نیز از مکانی به مکان دیگر متفاوت است. بازاریابی صادراتی ممکن است خطر و تلاش بیشتری به همراه داشته باشد و ممکن است به منابع مالی قابل توجهی نیاز داشته باشد.
استراتژی های قیمت گذاری
استراتژی قیمت‌گذاری (Pricing strategy) به تغییر در قیمت محصولاتی اشاره دارد که صاحبان کسب و کارها برای ترغیب مصرف کنندگان به خرید محصولات خود انجام می‌دهند. استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای تبلیغات صادراتی مفید است اگر رقبای زیادی در کشور هدف وجود نداشته باشید که مشابه کالای شما را ارائه دهد. اگر در آن بازار خاص تازه وارد هستید و می‌خواهید مصرف کنندگان محصول شما را امتحان کنند. انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری شامل تخفیف، تبلیغات، قیمت‌گذاری ویژه عضویت و غیره می‌شود.
بازاریابی آنلاین
بازاریابی آنلاین امروزه به همان اندازه صادرات داخلی برای یک تجارت خارجی بسیار مهم است، زیرا مردم در اکثر کشورها سطح دسترسی به اینترنت و مزایای آن را دارند و خرید آنلاین هنوز روند رو به رشدی را تجربه می‌کند. بازاریابی آنلاین شامل تبلیغات آنلاین، وب سایت‌ها و بازاریابی از طریق ایمیل می‌شود.
تبلیغات اینستاگرام و گوگل از رایج‌ترین استراتژی‌های بازاریابی آنلاین هستند و مردم در اکثر کشورها به آن‌ها دسترسی دارند. می‌توانید تبلیغات را در وب سایت‌های خاص خریداری کنید اما بیشتر تبلیغات آنلاین از طریق کلمات کلیدی انجام می‌شود. هنگامی که کاربر از کلمات مشابه عبارات شما در جستجو استفاده می‌کند یا به سایت‌های مشابه هدایت می‌شود، تبلیغ شما نشان داده می‌شود.
برنامه های خاص بازاریابی فرهنگی
استراتژی‌های بازاریابی صادراتی که تفاوت‌های فرهنگی کشور هدف را مشخص می‌کند، می‌تواند نتیجه کلی را بهبود بخشد. تحقیقات با این برنامه‌ها بسیار مهم است، نظرسنجی‌ها و تحقیقات برای پیدا کردن محصولات یا خدمات شما و نحوه مشاهده مصرف کنندگان در سایر کشورها بسیار مهم است. برخی از شرکت‌های چند ملیتی با تغییر کامل برند تجاری از این استراتژی استفاده می‌کنند. می‌توانید تبلیغات خود را براین اساس مشخص کنید یا به سادگی محصول خود را تغییر دهید تا دیدگاه‌های مذهبی، روندهای فعلی یا دیدگاه‌های مختلف فرهنگی را از مناطق عمومی بازار منعکس کند که می‌خواهید شروع به فروش کنید.
بازاریابی سنتی
استراتژی‌های بازاریابی سنتی می‌توانند به همان اندازه که در کشور خودتان اجرا می‌شوند در تبلیغ محصولات شما در کشورهای دیگر نیز موثر باشند. بنرها، بیلبوردها، جزوه ها، تبلیغات چاپی، تبلیغات دهان به دهان و کارت‌های بازرگانی از رایج‌ترین اشکال بازاریابی سنتی است. یک تفاوت اساسی این است که برای اعمال این نوع استراتژی بازاریابی صادراتی؛ شما باید فرهنگ بازار هدف خود را مطالعه کنید و پیام خود را متناسب با بازار تنظیم کنید. استراتژی‌های بازاریابی صادراتی شما به همان اندازه که به زندگی مصرف کنندگان شما مربوط می‌شود نیز موثر هستند.
چگونه در عراق مشتری پیدا کنیم؟
هر عمل برای آن که به خوبی انجام شود نیاز به مراحلی دارد و باید ابتدا همان مراحل را شناسایی نمایید. همانطور اشاره کردیم، اولین گام «شناسایی بازار هدف» است. برای این که یک تاجر خوب شوید ابتدا باید نیازهای جامعه را تشخیص دهید، سپس طبق همان نیاز‌ها بازار هدف خود را انتخاب کنید. امروزه یکی از بازارهایی که بسیار مورد هدف واقع شده است، عراق است. همان طور که می‌دانید عراق پس از طی کردن سال‌های جنگ، دارای نیازهای فراوانی است، پس از تشخیص نیازهای این کشور می‌توان با کمک بازاریابی صادراتی کالاهای مورد نیاز سود خوبی از این راه کسب کرد؛ بنابراین اولین گام شناسایی نیاز و بازار هدف می‌باشد.
منظور از انتخاب بازار هدف و شناسایی آن این است که شما به عنوان یک تاجر تمام مشخصات کشور عراق را در نظر بگیرید، از نظر سیاسی، اجتماعی، اقتصادی و غیره. پس از شناخت کامل از این موارد شما می‌توانید راه ارتباطی و فاصله خود تا عراق را در نظر بگیرید تا بتوانید برای ارسال کالای مورد نظر خود بهترین راه را انتخاب نمایید.
بازرگان‌ها و تاجران موفق پیش از اقدام به چنین عملی یعنی بازاریابی صادرات؛ تمام این موارد را در نظر می‌گیرند. گذشته از تمام این‌ها باید تمام قوانین و تعرفه‌های تجاری کشور مقصود را نیز در نظر گرفت و در نهایت اقدام به صادرات نمود.
چگونه برای صادرات مشتری پیدا کنیم؟
۱.اتاق‌های بازرگانی: این اتاق‌ها وب سایت‌هایی هستند که محل تجمع بهترین برندهای تجاری است و شما می‌توانید در این اتاق‌ها، شرکای تجاری خود را بیابید. این اتاق‌ها لیست افراد به همراه شماره تماس و نوع فعالیت آن‌ها را درج می‌کند و از این راه می‌توانید با افرادی که در مسیر هدف شما می‌باشند و در بازار هدف شما قرار دارند، جهت همکاری ارتباط برقرار نمایید. با جستجو کردن در گوگل می‌توان اتاق بازرگانی شهر یا کشور خود را پیدا کنید.
۲.حضور در نمایشگاه چه به عنوان متصدی و غرفه دار و چه به عنوان بازدیدکننده: یکی از راه‌های موثر در تجارت و یافتن شریک تجاری شرکت در نمایشگاه‌های تجاری است. با شرکت در این نمایشگاه‌ها می‌توانید با شرکای قوی ملاقات کنید، به این دلیل که شرکت در این نمایشگاه‌ها دارای هزینه‌های سنگینی می‌باشد پس اصولا شرکت‌های قوی و معتبر در آن‌ها شرکت می‌کنند. بنابراین اگر شما به فکر توسعه کسب و کار خود در حد بین المللی می‌باشید، با شرکت در این نمایشگاه‌ها می‌توانید موقعیت‌های خوبی برای خود بسازید.
۳.وب سایت نمایشگاه: شما برای کسب اطلاعات درباره شرکت کنندگانی که متصدی نمایشگاه‌ها می‌باشند برای یافتن شریک تجاری خود می‌توانید به وبسایت مربوطه آن نمایشگاه مراجعه نمایید. البته در برخی از نمایشگاه‌ها همچین امکاناتی وجود ندارد اما در بیشتر نمایشگاه‌های معتبر جهانی این امکان لحاظ شده است.
۴.وب سایت واردکننده: یکی از راه‌هایی که شما می‌توانید مشتری محصولات خود را پیدا کنید وب سایت اختصاصی همان شرکت می‌باشد. هر شرکت برای معرفی محصولات خود یک وب سایت دارد که در آن جا بخشی که ایمیل و اطلاعات تماس وجود دارد را قرار می‌دهد و شما با دستیابی به آن اطلاعات می‌توانید مستقیما با خود شرکت مورد نظر تماس بگیرید.
۵.شبکه اجتماعی لینکدین: حضور در این وب سایت برای هر تاجر و بازرگان ضروری است. این وب سایت یک نوع شبکه اجتماعی است که صادرکننده‌ها و کارمندان باید صفحات خود را در آن داشته باشند تا بتوانند با سایر کسب و کارهای مرتبط ارتباط برقرار کنند. همچنین برای کسب مشتری نیز می‌توانند در این وبسایت‌ها فعالیت کنند علاوه بر لینکدین، opportunity نیز مشابه همین وب سایت عمل می‌کند.
۶.بازار عمده فروش جهانی(B2B Marketplaces): این بازارها دارای تعداد زیادی اعضای صادرکننده و واردکننده است که به همین علت می‌توان در آن به سرعت مشتری خود را پیدا کنید و درخواست‌های خود مبنی بر خرید و فروش و انعقاد قراردادهای معتبر رد و بدل کنید. ناگفته نماند که عضویت در چنین سایت‌های نیازمند پرداخت هزینه است، یکی از معروف‌ترین بازارهای عمده فروش جهانی «علی بابا» است که یک بازار چینی است.
۷.وب سایت خرده فروشی مانند آمازون: اصلی‌ترین فعالیت این وبسایت‌ها کشف قیمت‌های خرده فروشی در بازارهای هدف است. اگر شما قصد صادر کردن عمده محصول خود به بازار هدف را دارید اما می‌خواهید خرده فروشی کنید با جستجوی قیمت در وبسایت‌های خرده فروشی از نرخ آن کشور آگاه خواهید شد.
۸.سایت یلوپیج: صفحه یا کتاب زرد برای مشاغل و اصناف خاصی طراحی شده‌اند که در ایران هم موجود است. به صورت چاپی و آنلاین در اینترنت قابل مشاهده است. در برخی جاها به وایت پیج یا کتاب سفید نیز معروف می‌باشند. برای دسترسی به یلوپیج می‌توانید در گوگل عبارت Dubai yellow pages، Muscat yellow pages و Qatar yellow pages را جستجو نمایید.
۹.وب سایت آگهی: این وبسایت دارای دسته‌بندی مرتبی از فعالیت‌های شغلی می‌باشد که یک بازرگان برای کسب اطلاعات و قیمت خرده فروشی می‌تواند از این وبسایت استفاده نماید. برای پیدا کردن این نوع وبسایت می‌توان عبارت «Iran classified ads» را جستجو نمایید.
۱۰.جستجو در گوگل: آسان‌ترین و مرسوم‌ترین شیوه جهت پیدا کردن مشتری در امور صادراتی جستجو در گوگل برای شرکت‌های معتبر است. برای جستجو در گوگل باید به طور معکوس عمل کنید چنانچه شما صادرکننده‌اید باید خود را به عنوان یک واردکننده در نظر بگیرید و کلمه کلیدی را برای محصولات خود قرار دهید که یک واردکننده استفاده می‌کند.
۱۱.وب سایت الکسا: این وبسایت به شما کمک می‌کند تا وبسایت‌های مشابه را پیدا نمایید. خیلی وقت‌ها شما نیاز دارید به منابع بیشتری که وبسایت الکسا می‌تواند به شما در یافتن سایت‌های مد نظر کمک کند. کافی است عبارت «Alexa.com» را جستجو نمایید.
۱۲.وب سایت‌های دایرکتوری: این وبسایت‌ها اطلاعات مربوط به یک فعال در رشته‌ای خاص یا منطقه‌ای خاص را درج می‌کند. همچنین راه‌های ارتباطی را در اختیار افراد قرار می‌دهند تا بتوانند در آن محصولات را خرید و فروش نمایند.
۱۳.شبکه‌های مجازی و رسانه‌های اجتماعی: یکی از راه‌های کسب اعتبار در زمینه تجارت در این عصر، حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی و ایجاد یک پیج معرف برای محصول و شرکت خود می‌باشد. قرار گرفتن شما در شبکه‌های اجتماعی احتمال افزایش مشتری‌های شما را بالا می‌برد. ایجاد پیج و کانال در این شبکه‌ها باعث می‌شود محصول و شرکت شما شناخته شود و تعداد افرادی که بخواهند با شما همکاری کنند بالاتر می‌رود.
۱۴.گوگل مپ: برای این که کسب و کار شما هم دارای اعتبار شود و هم جایگاه ویژه‌ای داشته باشد بهتر است کس و کار خود را در گوگل مپ به ثبت برسانید. این کار باعث پیشرفت امتیاز شما در موتور جستجوی گوگل می‌شود و بیشتر در معرض دید مشتری‌ها قرار می‌گیرد و در نتیجه اعتماد آن‌ها به شما بیشتر می‌شود.
بازاریابی صادراتی می تواند راه نجات تجارت شما شود
تجارت جهانی و پیشنهاد توسعه بین المللی می‌تواند بازدهی خوبی برای کسب و کارها به همراه داشته باشد. با این حال، این موضوع می‌تواند به معنای ضرر و زیان زیاد نیز باشد. بخاطر داشته باشید تفاوت عمده‌ای بین عرضه محصولات شما به خریداران بین المللی و بازاریابی در بازارهای خاص بین المللی وجود دارد. پرداختن به مورد دوم تنها شانس موفقیت شما در گسترش بین المللی است و بازاریابی صادراتی می‌تواند به انجام این کار کمک کند.
شما باید کاملا در مورد شرایط طبیعی، وضعیت اقتصادی اجتماعی و شرایط رقابتی کشوری که قصد دارید بازاریابی صادراتی به آن داشته باشید، مطلع شوید. همچنین باید از هزینه‌های اضافی، خارج از هزینه‌های معمولی که ممکن است در کشورهای خارجی با آن روبرو شوید، آگاهی کافی داشته باشید (هزینه‌های اضافی تعرفه، حمل و نقل و غیره) اگر به گسترش جهانی یا تدوین برنامه بازاریابی صادرات علاقه‌مند هستید، با ما تماس بگیرید و ما خوشحال خواهیم شد که کمک کنیم.
• بازاریابی صادراتی چیست؟استفاده از ابزارهای بازاریابی دیجیتال برای جذب مشتری صادرات
• ابزارهای بازاریابی صادرات چیست؟سئو و شبکه اجتماعی از مهمترین ابزارهای بازاریابی صاراتی است
