برگرفته از تجربههای مجموعه AZ GROUP به قلم دکتر حیدری
توی کار صادرات، مخصوصاً وقتی حرف عراق میاد وسط، ما فهمیدیم که تبلیغات فقط معرفی خشک و خالی محصول نیست.
چیزی که خیلی جواب داده، بازی کردن با احساسات و خاطرههای مردمه. یعنی باید بتونی اون حس نوستالژی و خاطرههای خوبشون رو زنده کنی.
مثلا وقتی پای پسته ایرانی وسط باشه، خیلی از خانوادههای عراقی یاد عید و مهمونیهاشون میفتن. حالا اگه تو تبلیغاتت همین حس رو قلقلک بدی، ناخودآگاه طرف جذب خرید میشه.
نکته اینجاست که تبلیغ موفق فقط نشون دادن کیفیت یا ارزونی نیست؛ باید یه نیاز عاطفی یا فرهنگی رو نشونه بگیره.
مثلا اگه زعفران ایرانی یا سنگ ساختمونی یا شیرآلات رو تبلیغ میکنی، باید به مخاطب عراقی این حس رو بدی که خریدش یعنی اعتماد، کلاس و یه جور افتخار اجتماعی.
تجربه ما تو AZ GROUP نشون داده که هر وقت تونستیم تبلیغ رو به یکی از ارزشها یا احساسات فرهنگی مردم عراق وصل کنیم، اون موقع نتیجه واقعی گرفتیم.
توی صادرات عمده، مخصوصاً وقتی با تجار و عمدهفروشهای عراقی سر و کار داری، تبلیغات باید به یه نیاز اساسی از اونها جواب بده.
نیازهایی مثل:
امنیت سرمایهگذاری (خیالش راحت باشه جنس تقلبی یا بیکیفیت نمیخره)
سود و حاشیهی رقابتی توی بازارش
اعتبارش بین مشتریها و تجار دیگه
این حس که “با خرید از ایران، انتخاب هوشمندانهتری نسبت به رقیباش کرده”
حالا اینجاست که بعضی استراتژیها خیلی جواب میده. یکی از مهمترینش استراتژی ترسه.
یعنی به تاجر بفهمونی که اگه محصول مطمئن نخری، ضرر بزرگی میکنی.
مثلا توی صادرات فرش ماشینی ایرانی: بهش نشون میدی اگه از برندهای بیکیفیت چینی یا ترک خرید کنه، احتمال مرجوعی و خراب شدن پیش مشتریهاش زیاده و این یعنی از دست دادن مشتریهای خودش.
ولی اگه فرش ماشینی خوب و عالی ایرانی بخره، هم خیال همکاراش راحته، هم خودش توی بازار عراق اعتبار بیشتری پیدا میکنه.
یا در صادرات مواد غذایی مثل پسته: به تاجر میگی “اگه پسته بیکیفیت بیاری، مشتریهای تو برای خرید بعدی میرن سمت رقیبت. ولی با پسته اصل ایرانی، نهتنها حفظشون میکنی، بلکه مشتریهای جدید هم جذب میشن.”
پس تبلیغات توی تجارت عمده باید خیلی هوشمندانه روی ترس از ضرر بازی کنه، بعد هم راهحل رو محصول ایرانی معرفی کنه.
ادامه در مقاله بعدی
