۶ – تخریب کردن رقبا
بعضی وقتا وقتی شرکت نمیدونه چطور محصولشو برجسته کنه، میره سمت تخریب رقبا. مثلاً میگه “میلگرد فلان کشور بیکیفیته، زود میشکنه، ولی جنس ما عالیه.”
تجربه ما نشون داده این روش توی صادرات جواب نمیده. چرا؟ چون تاجر عراقی از دعوای تجاری خوشش نمیاد، دنبال آرامش و اعتماد توی معاملهست. بهترین راه اینه به جای تخریب، روی مزیتهای واقعی تأکید کنیم. مثلاً بگیم “میلگرد ایرانی طبق استاندارد اروپا تولید میشه و همین باعث میشه پیمانکار راحتتر مجوز بگیره.” اینطوری بدون اینکه کسی رو خراب کنیم، محصول خودمون رو بالا میبریم.
۷ – رگ خواب مشتری
تبلیغات موفق همیشه رگ خواب مشتری رو پیدا میکنن. توی صادرات، این یعنی بدونیم تاجر عراقی دنبال چیه: امنیت معامله، سود مطمئن، و اعتبار جلوی مشتریهاش.
مثلاً وقتی پارکت لمینت ایرانی رو معرفی میکنیم، به جای شعار دادن باید احساسی کار کنیم: “تصور کن مشتریهات وقتی وارد خونشون میشن و روی این پارکت راه میرن، حس لوکس بودن و آرامش بگیرن.” اینجوری تاجر هم مطمئن میشه که محصول ما میتونه مشتری نهایی رو راضی کنه.
۸ – شخصیتهای جذاب یا نماد تبلیغاتی
توی تبلیغات مصرفی از شخصیتهای کارتونی یا آدمهای معروف استفاده میشه. توی تجارت عمده هم میشه این ایده رو بومی کرد.
مثلا برای معرفی میلگرد میشه از یه مهندس معروف عراقی یا تصویر یه پروژهی شاخص توی بغداد استفاده کرد. یا برای پارکت لمینت از تصویر خونههای مدرن و شیک توی تبلیغات بهره برد.
این تصاویر یا نمادها ناخودآگاه توی ذهن تاجر یه ارتباط مثبت میسازن: “این محصول مال پروژههای جدی و حرفهایه، نه جنس بازاری و بیاعتبار.”
پس حتی توی تجارت عمده هم، باید حواسمون باشه تبلیغ فقط معرفی محصول نیست، بلکه ساختن یه تصویر و حس در ذهن مشتریه.
۹ – با هم بودن (خانوادگی یا جمعی)
توی تبلیغات مصرفی معمولا خانوادهای شاد رو کنار هم نشون میدن. توی صادرات عمده هم میشه این حس رو منتقل کرد، ولی به شکل متفاوت.
مثلا وقتی درباره خرما ایرانی صحبت میکنیم، میشه نشون داد که این محصول توی سفرهی جمعی، عیدها یا ماه رمضان، هم برای بچهها شیرینی داره هم برای بزرگترها انرژی. این حس باهم بودن و جمع خانوادگی خیلی روی خرید تجار عراقی تأثیر داره چون براشون “محصول خانوادگی” ارزش بیشتری داره.
۱۰ – آمار و ارقام (سند اعتمادسازی)
یکی از چیزایی که تاجرهای عراقی خیلی روش حساسن، شفافیت عددیه. تبلیغاتی که پر از شعار باشه اعتماد نمیسازه.
مثلاً وقتی سیم و کابل صنعتی رو معرفی میکنیم، به جای اینکه بگیم “بهترین کابل بازاره”، بهتره بگیم: “این کابل تا ۷۵۰ ولت تست شده، ۵ سال گارانتی داره و در پروژههای بزرگ نجف و کربلا استفاده شده.”
این نوع آمار و ارقام باعث میشه مشتری عمده راحتتر تصمیم بگیره و حس کنه پشت محصول سند واقعی وجود داره.
۱۱ – قدرت ستارهها (اعتبارسازی با چهرهها)
درست مثل تبلیغات مصرفی که از بازیگر یا فوتبالیست استفاده میشه، توی تجارت عمده هم این مدل جواب میده. منتها باید “ستاره” رو درست انتخاب کنیم.
مثلاً برای خرما، اگه توی تبلیغ به صادرات موفق این محصول در نمایشگاههای بینالمللی دوبی یا حضورش در هتلهای ۵ ستاره بغداد اشاره بشه، همون نقش “ستاره” رو بازی میکنه.
یا برای سیم و کابل، میشه از تصویر پروژههای عمرانی بزرگ و مهندسهای سرشناس که این محصولات رو تأیید کردن استفاده کرد. اینجوری محصول ما با یک مرجع معتبر گره میخوره و اعتماد بیشتری میاره.
خلاصه اینکه، تبلیغ درست باید یا حس جمعی بسازه، یا با عدد و سند اعتماد ایجاد کنه، یا از یه مرجع معتبر (ستاره) اعتبار بگیره.
ادامه در مقاله بعدی
