۱۶ – ویرایش انتخابی
توی تبلیغات همیشه بخشهای ضعیف حذف میشه و فقط بهترین تصویر از محصول نشون داده میشه. توی صادرات عمده هم دقیقا همین تکنیک کار میکنه.
مثلا وقتی پنیر ایرانی رو برای بازار عراق معرفی میکنیم، به جای نشون دادن کل خط تولید (که ممکنه بخشهایی ساده و معمولی داشته باشه)، روی لحظهی بستهبندی مدرن و استاندارد تمرکز میکنیم.
اینطوری تاجر عراقی تصویر حرفهای و باکیفیتی از محصول تو ذهنش میسازه و راحتتر تصمیم به خرید عمده میگیره.
۱۷ – جاذبهی ظاهری (به جای جنسی در تجارت B2B) توی تبلیغات مصرفی از جاذبهی جنسی استفاده میشه، ولی توی تجارت عمده ما نمیتونیم همچین چیزی رو به کار ببریم. تجربه نشون داده جذابیت ظاهری محصول خودش میتونه همون نقش رو ایفا کنه. مثلا وقتی سیمان ایرانی رو معرفی میکنیم، اگر بستهبندی پاکتها تمیز، یکدست و جذاب باشه، ناخودآگاه تاجر حس اعتماد بیشتری پیدا میکنه.
یا توی محصولات غذایی مثل ماست ایرانی، طراحی ساده ولی شیک روی دبهها و طرز چیدمان توی نمایشگاه، همون اثری رو میذاره که در تبلیغات مصرفی “ظاهر زیبا” داره.
خلاصه اینکه توی B2B، به جای استفاده از جنبههای احساسی مصرفکننده، باید روی “ظاهر حرفهای و مطمئن محصول” مانور بدیم.
۱۸ – جذابیت جنسیتی
خیلی وقتها برندها روی این موضوع مانور میدن که محصولشون مخصوص مردها یا مخصوص زنهاست.
توی تجارت عمده هم همین مسئله کاربرد داره، البته نه برای مصرفکنندهی نهایی، بلکه برای تصمیمگیرندههای خرید. مثلا تجربه ما توی صادرات خرما ایرانی نشون داده که خیلی وقتها خانمهای تاجر یا همسران بازرگانهای عراقی توی انتخاب نقش پررنگ دارن. وقتی توی تبلیغات روی «سلامتی، ارزش غذایی و سادگی استفاده» مانور میدیم، تاثیرگذاری روی این قشر خیلی بیشتره.
همین باعث میشه خرمای ایرانی به جای اینکه فقط یه محصول خوراکی باشه، به شکل یه انتخاب مطمئن برای خانوادهها توی ذهن تاجر جا بیفته.
۱۹ – زمان روز
زمان تبلیغ هم به شدت روی اثرگذاری مهمه. توی صادرات عمده، ما یاد گرفتیم زمان معرفی محصول باید با زمان نیاز بازار هماهنگ باشه. مثلا توی فصل بازسازی و ساختوساز عراق، وقتی بازار داغه، تبلیغات و معرفی کاشی و سرامیک ایرانی رو دقیقاً تو همون بازه زمانی انجام میدیم.
یا برای صادرات مواد غذایی مثل خرما، نزدیک ماه رمضان بهترین زمان تبلیغات و ارائهی پیشنهاد فروش عمدهست، چون تقاضا به شدت بالا میره.
خلاصه اینکه “زمان” توی تبلیغات B2B کمتر از خود محصول اهمیت نداره.
